中國保險市場近年來保持較快增長，但從市場格局來看，強大的“馬太效應”讓中小保險公司面臨重重挑戰。1月23日，全球管理諮詢公司麥肯錫發佈《紓困突圍——中國中小保險企業破局之道》白皮書，探討中國中小保險公司如何紓困突圍，覓得自身發展之道。
基於“客觀、量化、動態”三原則，在中國市場環境下，麥肯錫將保費收入市場份額小於5%的保險公司定義為中小保險公司。根據2017年行業資料，財險市場中除人保財險、平安財險、太保財險、國壽財險等四家外，均為中小保險公司；壽險市場中除國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等七家外，均為中小保險公司。
經營現狀：夾縫生存 本小利微
在中國市場，無論是財險還是壽險領域，市場份額都可謂高度集中，85%的財險市場和71%的壽險市場牢牢掌握在前十大保險公司手中。
從保費規模來看，小型財險和壽險公司（市場份額<1%）近些年來均未能有效搶佔市場，保費收入增長乏力；從淨利潤來看，中小財險公司跌入虧損泥沼；隨著資本市場的冷卻和監管的升級，中小壽險公司的淨利潤占比從2015年8.7%的高點降至2017年的6.3%。
保險市場的業績分化趨勢仍在延續，中小保險公司的獲利空間不斷受到擠壓。以財險為例，2017年前三大財產保險公司的合計盈利約占行業總盈利的80%。對於大多數中小保險公司而言，承保往往以虧損居多。而為了扭虧為盈，不少公司採取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，未來所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。
麥肯錫全球副董事合夥人劉一方表示：“全球保險市場已呈現高度集中態勢，中國保險市場的寡占格局並非特例。參考美國市場，我們發現無論是財險還是壽險市場，均存在實現了有效增長的小型保險公司。”
與部分市場“贏者通吃”情況不同，美國財險公司表現與其規模大小沒有直接關係，且財險更容易誕生“小而美”的公司；而壽險市場小公司相對表現較弱。劉一方表示：“如能找到合適的切入點，中小保險公司仍能實現有效增長，從而在眾多大公司的夾擊中突出重圍。”
業內呼聲：最大挑戰源自戰略定位
當前中國中小保險公司的生存環境和未來期望如何？麥肯錫對財險和壽險領域共40餘家保險公司的約60名高管展開調研，受訪者大部分來自中小保險公司。麥肯錫發現，總體而言，行業對於中小保險公司的未來發展持謹慎的樂觀態度，但令他們最為困惑也是挑戰最多的地方是中小保險公司的戰略定位、產品和客戶的差異化經營，以及公司治理和基礎投入。
對於財險企業來說，大多數從業者對財險市場的未來持“強者恒強”的觀點，普遍認為戰略定位、客戶資源和基礎投入是挑戰也是發展方向；壽險業從業者對行業發展前景相對積極，其關注點更加集中於戰略定位、產品和管道創新、治理穩定上。
概括而言，中小保險公司亟需解決外部競爭和內部經營兩大挑戰。
外部而言，監管收緊，粗放模式不再。未來，良性的進入和退出機制將逐步形成，行業的優勝劣汰會更加明顯，中小保險公司的壓力也會進一步增大。
內部而言，中小保險公司面臨內部治理不穩定、基礎投入長期不足、產品開發動力較弱、管道管理上對協力廠商的依賴性高、客戶經營薄弱，以及品牌經營理念淡薄等挑戰，相較於大公司處於劣勢。針對以上每一項挑戰，報告均給出了可值得借鑒的國際案例實操以供業者參考。
在全面分析了中小保險公司的經營形勢，傾聽了行業的聲音並參考了國外“小而美”的案例之後，麥肯錫提出以下突圍建議。
策略一，明確客戶戰略：重視客戶經營，加強品牌建設，尋找差異化價值主張；策略二，重視人才戰略：識別核心人才，建立黃金三角，在“選、用、育、留、酬”上下足功夫；策略三，制定創新戰略：尋求外部合作，合縱連橫擁抱生態圈；內部自建機制，打造自主數位創新能力；策略四，確定管道策略：圍繞目標市場洞察客戶偏好，評估投入產出，提升管道黏性；策略五，完善產品策略：圍繞客戶需求回歸保險本源，配置差異化的產品與服務，實現價值突破；策略六，完善運營策略：以科技手段提升運營效率，提高反應速度，降低運營成本，從容輕裝上陣；策略七，組織變革策略：打破傳統邊界，建立敏捷組織，靈活適應變化，小步快跑，敢於試錯，最終推動組織變革；策略八，技術保障策略：夯實數據基礎，構建雙速IT架構，關注新興技術，打造數位能力。
麥肯錫全球董事合夥人、麥肯錫中國保險諮詢業務負責人畢強表示：“對於中小保險公司而言，市場競爭充滿挑戰，但未來機遇大於挑戰，中小保險公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顧此失彼，導致資源分散，最終業務缺乏特色，成為‘沉默的大多數’中的一員。要做到‘小而美’，中小保險公司首先要對自身稟賦和短板有清醒的認識，然後發揮稟賦、規避短板，並在這一基礎上強化客戶經營，建立鮮明的品牌形象，聚焦差異化的價值主張，真正做到紓困突圍，茁壯成長。中國保險行業需要更多‘小而美’的公司，畢竟‘一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園’。”
（原標題：麥肯錫詳解中小險企破局之道：要做小而美 切忌小而全）
基於“客觀、量化、動態”三原則，在中國市場環境下，麥肯錫將保費收入市場份額小於5%的保險公司定義為中小保險公司。根據2017年行業資料，財險市場中除人保財險、平安財險、太保財險、國壽財險等四家外，均為中小保險公司；壽險市場中除國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等七家外，均為中小保險公司。
經營現狀：夾縫生存 本小利微
在中國市場，無論是財險還是壽險領域，市場份額都可謂高度集中，85%的財險市場和71%的壽險市場牢牢掌握在前十大保險公司手中。
從保費規模來看，小型財險和壽險公司（市場份額<1%）近些年來均未能有效搶佔市場，保費收入增長乏力；從淨利潤來看，中小財險公司跌入虧損泥沼；隨著資本市場的冷卻和監管的升級，中小壽險公司的淨利潤占比從2015年8.7%的高點降至2017年的6.3%。
保險市場的業績分化趨勢仍在延續，中小保險公司的獲利空間不斷受到擠壓。以財險為例，2017年前三大財產保險公司的合計盈利約占行業總盈利的80%。對於大多數中小保險公司而言，承保往往以虧損居多。而為了扭虧為盈，不少公司採取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，未來所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。
麥肯錫全球副董事合夥人劉一方表示：“全球保險市場已呈現高度集中態勢，中國保險市場的寡占格局並非特例。參考美國市場，我們發現無論是財險還是壽險市場，均存在實現了有效增長的小型保險公司。”
與部分市場“贏者通吃”情況不同，美國財險公司表現與其規模大小沒有直接關係，且財險更容易誕生“小而美”的公司；而壽險市場小公司相對表現較弱。劉一方表示：“如能找到合適的切入點，中小保險公司仍能實現有效增長，從而在眾多大公司的夾擊中突出重圍。”
業內呼聲：最大挑戰源自戰略定位
當前中國中小保險公司的生存環境和未來期望如何？麥肯錫對財險和壽險領域共40餘家保險公司的約60名高管展開調研，受訪者大部分來自中小保險公司。麥肯錫發現，總體而言，行業對於中小保險公司的未來發展持謹慎的樂觀態度，但令他們最為困惑也是挑戰最多的地方是中小保險公司的戰略定位、產品和客戶的差異化經營，以及公司治理和基礎投入。
對於財險企業來說，大多數從業者對財險市場的未來持“強者恒強”的觀點，普遍認為戰略定位、客戶資源和基礎投入是挑戰也是發展方向；壽險業從業者對行業發展前景相對積極，其關注點更加集中於戰略定位、產品和管道創新、治理穩定上。
概括而言，中小保險公司亟需解決外部競爭和內部經營兩大挑戰。
外部而言，監管收緊，粗放模式不再。未來，良性的進入和退出機制將逐步形成，行業的優勝劣汰會更加明顯，中小保險公司的壓力也會進一步增大。
內部而言，中小保險公司面臨內部治理不穩定、基礎投入長期不足、產品開發動力較弱、管道管理上對協力廠商的依賴性高、客戶經營薄弱，以及品牌經營理念淡薄等挑戰，相較於大公司處於劣勢。針對以上每一項挑戰，報告均給出了可值得借鑒的國際案例實操以供業者參考。
在全面分析了中小保險公司的經營形勢，傾聽了行業的聲音並參考了國外“小而美”的案例之後，麥肯錫提出以下突圍建議。
策略一，明確客戶戰略：重視客戶經營，加強品牌建設，尋找差異化價值主張；策略二，重視人才戰略：識別核心人才，建立黃金三角，在“選、用、育、留、酬”上下足功夫；策略三，制定創新戰略：尋求外部合作，合縱連橫擁抱生態圈；內部自建機制，打造自主數位創新能力；策略四，確定管道策略：圍繞目標市場洞察客戶偏好，評估投入產出，提升管道黏性；策略五，完善產品策略：圍繞客戶需求回歸保險本源，配置差異化的產品與服務，實現價值突破；策略六，完善運營策略：以科技手段提升運營效率，提高反應速度，降低運營成本，從容輕裝上陣；策略七，組織變革策略：打破傳統邊界，建立敏捷組織，靈活適應變化，小步快跑，敢於試錯，最終推動組織變革；策略八，技術保障策略：夯實數據基礎，構建雙速IT架構，關注新興技術，打造數位能力。
麥肯錫全球董事合夥人、麥肯錫中國保險諮詢業務負責人畢強表示：“對於中小保險公司而言，市場競爭充滿挑戰，但未來機遇大於挑戰，中小保險公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顧此失彼，導致資源分散，最終業務缺乏特色，成為‘沉默的大多數’中的一員。要做到‘小而美’，中小保險公司首先要對自身稟賦和短板有清醒的認識，然後發揮稟賦、規避短板，並在這一基礎上強化客戶經營，建立鮮明的品牌形象，聚焦差異化的價值主張，真正做到紓困突圍，茁壯成長。中國保險行業需要更多‘小而美’的公司，畢竟‘一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園’。”
（原標題：麥肯錫詳解中小險企破局之道：要做小而美 切忌小而全）
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