俄羅斯的電商市場有多大

在2018中國（杭州）國際電子商務博覽會——跨境電商論壇上，UMKA中國區負責人 Sofia Zhang發表了主題為《戰鬥民族的電商市場有多大》的主旨演講。她指出，互聯網的滲透率會帶動一定的電商的發展。根據2017年、16年、14年資料當中可以發現，俄羅斯已經成為了整個歐洲互聯網滲透率最高的國家，在2017年是71.3%，且2017年度俄羅斯65%新消費者購買行為是線上上完成的。

Sofia還認為，接下來的支付移動端會得到傾倒式資料的變化，因為現在還是PC端為主，“我們相信在未來一年內某一個時間節段移動資料會非常驚人”。

據悉，本次會議以“新服務 新機遇 新挑戰”為主題，圍繞“新服務”賦能跨境貿易，跨境金融、國際物流新模式，數位化行銷，合規化運營時代機遇、挑戰及應對策略。進一步優化跨境電商生態鏈，帶動傳統優勢產業國際化轉型，提升跨境賣家效率。UMKA、PingPong、連連支付等企業參加會議。

附錄——演講實錄：

尊敬的女士們、先生們，大家上午好！我是來自於俄羅斯本地電商品牌UMKA的中國區負責人Sofia，首先非常榮幸受到億邦動力的邀請來到美麗的杭州。在開場之前先做一下自我介紹。

我大概10多歲前就在俄羅斯學習、生活、工作，我畢業于莫斯科大學，本科是心理學，研究生金融管理，後來又繼續讀金融管理學的博士。當博士讀到一半的時候，我覺得女孩子不能再這樣下去，可能未來會面臨嫁不出去的風險。再有，不能錯過中國這麼快速增長的機會，所以我回到了中國。

根據我這十幾年來在俄羅斯學習、生活、工作的經歷，我希望今天跟大家分享一下俄羅斯本地電商的特點跟未來的趨勢，希望對在座各位有一定幫助。

從這張圖中可以看出，事實上俄羅斯已經成為了“一帶一路”沿線中購買中國產品最多的國家，也就是說，俄羅斯的消費者是非常喜愛中國產品的。大家都知道，俄羅斯國土面積世界第一，將近1700萬平方公里，接近於我們中國的兩倍，但是從東到西橫跨只有一條鐵路，可想而知在俄羅斯當地的電商物流的派送是會受到一定影響的。在俄羅斯這個國家裡面有11個不同的時區，也就是俄羅斯的國民他們過著11種不同的時間。所以在當地的消費者，他們採購的喜好，包括購物的時間，都會受到這個時區的影響。

事實上，我們根據2017年、16年、14年資料當中可以發現，俄羅斯已經成為了整個歐洲互聯網滲透率最高的國家，在2017年是71.3%，互聯網的滲透率是非常高的。我們相信互聯網的滲透率會帶動一定的電商的發展。

俄羅斯人口將近有1.5個億，城市人口占到了74.4%，農村人占到了25.6%，跟我們中國相反，中國是農村人口居多，事實上城市人口會帶動更高的消費。

很多人去過俄羅斯，也有人沒有去過。左邊是俄羅斯的農村地區，右邊是城市地區，很多人說：既然俄羅斯版圖那麼大，物流又不能夠面面俱到，當地的消費者對物流一定沒有太大的要求。事實上，如果您的俄羅斯訂單產生在俄羅斯一線到二線的城市，他們的消費者是非常挑剔的，會要求自己的訂單在一到兩天之內必須簽收。

我們根據2017年俄聯邦公佈的一組資料，會發現以莫斯科為例，將近1200美金的平均工資，根據我這十幾年在俄羅斯學習、生活、工作的經歷，我覺得俄羅斯的民族他們的人民真的非常幸福，為什麼？全民醫療免費，全民教育免費，國家更是為了鼓勵生二胎給予生二胎的媽媽1.4萬美金現金的幫助，這在俄羅斯叫做奶粉錢。很多我的俄羅斯的同事會要求公司一個月必須發兩次工資，1號發一次，15號發一次，一份工資拆成兩半發，為什麼？因為還沒有到13號時候，他們的錢已經花完了，所以這是一個人均可支配收入非常高的國家。我們綜合前面的資料，城市人口、互聯網滲透率等等一系列的指征，事實上俄羅斯接下來的電商會是一個快速爆發的節點，很可能會在一夜之間這個資料就會得到非常快的增長。

根據2017年俄羅斯不同家庭收入的線上消費比重會發現，收入越高的家庭線上購物的行為越明顯。以10萬盧布，折合成1萬人民幣的家庭，男女比例跟中國非常相似，是從18歲—45歲主力的消費群體。男性用戶占到了49.6%，女性用戶占到了50.4%。

很多賣家問我說：Sofia，我想在你們平臺上搞活動，什麼樣的時間節點是非常適合我們做活動、做折扣的方式呢？事實上我們發現俄羅斯的消費者線上最活躍的時間是從週一到週五的上午11點到下午5點，大家有沒有發現這是上班時間？這也就解釋了為什麼現在PC端的用戶還是居高不下，因為我可以隔著大螢幕，老闆看不見，同事看不到，他們都線上上進行購物或者流覽網頁。

我們做了一組用戶調查，到底俄羅斯用戶什麼時候開始使用互聯網的？我們發現無論是使用網路，比如上網搜索一些資訊，包括線上支付到線上有網店，曲線都是從2014年開始明前陡峭的。大家都知道，我在俄羅斯生活的那段時間，俄羅斯重工業非常發達，輕工業幾乎沒有，我當時真的覺得戰鬥民族的人們很可憐，他們可選到的產品在當地是非常少的，大多數依賴進口。

2017年度俄羅斯65%新消費者購買行為是線上上完成的，越來越多的用戶開始線上上搜索，價格是什麼樣子的，商場的工作時間，包括是否具有某種商品或者服務，他們在購物之前去線下店的時候會先在網上做好的攻略。為什麼越來越多的俄羅斯人開始在境外網站上進行購物呢？是因為境外的產品有著更加有吸引力的價格，包括更加豐富的品類，還有更多的折扣和更好的購物條件。

（PPT圖示）這是2017年度的一個俄羅斯當地的消費品類，我們會發現無論是服裝、3C、鞋子、寵物用品、大傢俱等等，不管什麼樣的品類都是以深綠色的為主，淺綠色是來自於中國店的產品，可能來自於中國的服裝居多，包括3C品類、電子產品等等，俄羅斯人更喜歡在自己的國家電商平臺上進行購買。

（PPT圖示）這是2017年度俄羅斯電子購物網站主要經營的品類，可以發現，像電子產品消費品類能占到30%，有鞋服、家居、汽配、兒童用品等等。這張圖詮釋了目前什麼樣的中國產品在俄羅斯賣的好。

（PPT圖示）從這張圖可以發現，目前依舊是80%以上的用戶在用PC端進行下單到完成支付行為。移動端用戶只有15%不到，很像我們五年前的中國。

我們根據2017年度俄羅斯不同年齡段使用智慧手機的購物比例，會發現越是年輕的人使用智慧手機的比例越高。

（PPT圖示）我們做了這樣的一組用戶調查，到底是移動端、PC端哪個更便捷。我們從百分之百受訪者中發現，認為筆記本和電腦購物方便的用戶占到64%，認為兩者一樣方便的用戶占到了21%。也就是說，事實上在俄羅斯用戶當中，如果他們認為購物還是大螢幕更方便，但是你會發現俄羅斯有地鐵，在戶外的時候他們使用移動端的比例越來越高。

我們根據2017年俄羅斯全年網上交易額的統計，會發現有63%來自於俄羅斯本地電商，占到了116.55億美金，跨境電商占到了37%。跨境電商當中，65%來自於中國，很多人都說：Sofia，為什麼跨境電商已經發展到這麼炙熱了，我們中國賣家進入俄羅斯已經沒有機會了，為什麼UMKA還會來中國招商？事實上目前以跨境電商方式進入到俄羅斯本地電商市場的比例在俄羅斯不到22%，可能歐美是非常非常高的。也就是說，俄羅斯對於跨境電商這件事情才剛剛開始，我們是有非常多的機遇，包括也有非常大的增長空間的，這是一個非常高消費。

（PPT圖示）我們看一下2016年跟2017年俄羅斯網上交易額，來做一下對比，無論是2016年還是2017年，都是以深綠色的本地電商為主，事實上他們的網上交易額當中絕大多數份額來自于本地電商。俄羅斯消費者非常喜愛本地電商，為什麼？高客單價的產品他們覺得跨境支付沒有非常多的安全感，包括語言、物流，我買你一個產品還要等兩個周、三個周，如果我用本地電商，事實上兩到三天就可以收到。包括我收到這個產品的客服、退換貨、支付等等問題，都是本地電商讓他們更加具有安全感。

我們根據2017年俄羅斯本地電商的增長，增長額9%，當然跨境電商也在增長，是因為整體俄羅斯電商的形勢都在增長。所以我們認為在2018年接下來的雙11、雙12、黑5、包括新年快到了，這也是俄羅斯跨境電商在這個時間結點裡面快速增長的時間點，大家拭目以待吧。

接下來分享一下俄羅斯跨境電商的發展趨勢。事實上現在在俄羅斯電視購物、電話購物、書信購物等等的方式很像中國五六年前的時候，都還是比較流行的，是多管道的。我們會發現在俄羅斯當地有這樣的電商平臺，很多女孩子喜歡買高跟鞋，但是不知道哪一雙適合自己，所以它允許你在這個平臺上同時下單5雙高跟鞋，七件上衣，快遞員會把這個產品送到你家門口等你20分鐘。然後你喜歡的就付款，你不喜歡的他就拿回去了，通常你給他100盧布或者50盧布的消費就可以了。

也就是說，目前的電商是有越來越多的個性化。在俄羅斯也有像我們中國的微信，俄羅斯叫VK、Odnoklassniki、Twitter、Facebook，也就是說，你不需要擁有任何本地電商平臺的帳戶，你就可以直接登陸過去。包括我們現在的平臺就可以根據你VK的畫像，能夠畫像出你是一個40歲的商務男士還是一個25歲的時尚女性，從而給你推送不同的產品。

現在會發現很多俄羅斯當地有做特快派送的，一到兩天派送已經滿足不了俄羅斯挑剔的消費者了，他們會選擇3個小時必達，或者在我指定的時間地點簽收給我指定的人。

我們認為接下來的支付移動端會得到傾倒式資料的變化，因為現在還是PC端為主，我們相信在未來一年內某一個時間節段移動資料會非常驚人。

事實上很多人說我想做俄羅斯的跨境電商，但是我是不是還要請俄羅斯的業務員等等，我不懂俄語怎麼辦，支付等等這些問題該怎麼辦？事實上我們可以説明中國賣家解決語言、配送、推廣等等這樣的難點。

（PPT圖示）這是我們平臺的一個主要的頁面，其實歐美的使用者都是非常喜歡這種清爽、簡潔型的風格。

現在我們正在招募的品類有3C電子、時尚、家用電器、家居、手機、鞋服，如果在座各位你們的產品包含在裡面，稍候可以聯繫我。

最後我想分享我的一個小故事。我身邊非常多中國人都問我一個問題，他們說Sofia，俄羅斯人都很怕死，我說為什麼？他說每次坐俄羅斯航空的時候，飛機一降落他們都在鼓掌，都在慶倖自己活了下來。我說事實上俄羅斯是人與人之間高度尊重的國家，他們的掌聲是乘客給予機長、給予空乘人員的感謝，感謝他們的一路保駕護航。同樣，我這十一年來在俄羅斯每天遇到的很多問題：啊，你是中國人？因為有的時候你跟他一直講俄語的時候他是感受不到你是老外的。但是當你講出你是來自於中國的時候，我會遇到一個很大的困擾：你們中國的產品都是假的吧？他們曾經買一個皮衣會三番五次來找我，或者買一雙高跟鞋會找我三番五次確認是不是真的。也就是說，非常多的俄羅斯人認為只要是中國製造的都是品質不是很好的。

事實上，我們中國有著非常多優質的供應鏈、優質的品牌、優質的產品，只是沒有被俄羅斯以及俄語區的用戶所知曉，他們的思維被定固化了。所以在接下來的1—3年之內，我們作為俄羅斯本地的電商平臺，也作為俄羅斯目前增長最快的一個本地電商平臺，我們帶領至少1千到3千家優質的中國品牌，直接進入到俄羅斯主流消費市場，因為我們非常相信中國製造、中國品牌是可以帶給俄羅斯及俄語區乃至全世界更多的驚喜的，我們相信中國製造是非常有質感的。

謝謝大家。