變局中的房產經紀人生存法則
·市場篇
正如當前“小陽春”不見蹤影，最近幾年來，傳統的旺季已經變得不甚明顯。根據經驗，嚴厲調控政策出臺前後，市場情緒往往波動較大。過去幾年來，北京樓市的成交高峰並不總是出現在傳統旺季，而往往在四季度到來。
雖然處於傳統的“小陽春”階段，但在調控政策影響下，北京房地產市場仍然出現大幅降溫。這也從側面反映出，傳統的“淡旺季”理論正受到越來越大的挑戰。
北京中原地產副總經理劉建勇向21世紀經濟報導表示，根據其從案場獲取的資訊，因價格審批嚴格，近期北京房企的推盤欲望普遍不強。購房者也因資格限制、成本提高等因素，出現一定的觀望情緒。
因此，儘管春季是傳統銷售旺季，市場仍然不可避免地出現降溫。但他認為，這一觀望期並不會持續很久，房企將根據自身情況，在未來做出不同調整。
“旺季”不旺
樓市調控政策在3月的一次加碼，使北京房地產市場成交量出現大幅下跌。根據偉業我愛我家集團的統計，4月北京二手住宅完成網簽16902套，環比下跌35%，同比減少36%。
新房方面，4月份北京僅成交商品住宅2214套，遠低於3月份的7594套。
劉建勇表示，這種情況在北京的各大新建商品房專案的案場已有明顯體現。“目前開發商的心態很難揣摩，但從實際行動來看，因為價格審批較為嚴格，大部分企業的推盤欲望不強。”
購房者也受到了不小的影響。劉建勇表示，很多案場的客戶來訪量明顯下降，這是因為資格審核趨嚴、首付和利率等成本提高所致。中原地產在北京主要從事新房交易代理業務。
在我國北方大部分地區，房地產銷售有淡旺季之分。通常來說，每年3-5月的“小陽春”和9-10月的“金九銀十”被認為是傳統旺季。這是因為，春、秋兩季氣候適宜，購房者看房熱情較高，綠化、園林等案場佈置也容易體現出吸引力。
相比之下，冬、夏兩季以及傳統春節假期，因氣候條件不佳和節假日氣氛的沖淡，被認為是房地產銷售的淡季。
正如當前“小陽春”不見蹤影，最近幾年來，傳統的旺季已經變得不甚明顯。有觀點認為，樓市調控政策的頻繁出臺，是造成這種現象的重要原因。根據經驗，嚴厲調控政策出臺前後，市場情緒往往波動較大。過去幾年來，北京樓市的成交高峰並不總是出現在傳統旺季，而往往在四季度到來。
劉建勇認為，過去幾年，北京市場的供應量相對較大，購房者在出手時機上有足夠的選擇餘地。如今市場供應相對不足，即使購房者有購買需求，也很難形成“旺季”。
對於當前低迷的新房市場，劉建勇認為，這是因為房企還處於政策適應期。未來一段時間，企業會結合自身的經營指標而調整策略。若全年的銷售壓力不大，則不會有太大動作；若銷售壓力大，之後則會加快推盤，從而促進市場供應。
拿地邏輯生變
劉建勇表示，即使拋開調控因素，過去這些年，北京新房市場的“玩法”也已出現明顯變化。
比如，在產品策略上，更加注重細分化和產品品質；在行銷模式上，由以往的概念行銷，變得更加務實；在貸款、銷售等環節上，也變得更加規範。
他認為，這種變化對購房者而言是好事。例如，“即使在市場不好的情況下，也有一類產品賣得好，即品質、品牌、價格、園林、物業、配套等各個方面都比較均衡，同時又有某一項格外突出。”劉建勇表示，這也說明購房者對產品的要求越來越高。
最主要的改變還是在土地市場。過去幾年，由於競爭日趨激烈，北京土地價格不斷被抬升。據偉業我愛我家的統計，2016年北京成交住宅用地的樓面價為23886元/平方米，同比上漲43.3%，歷史單價首次突破兩萬元。
與此同時，土地交易規則日趨嚴厲。過去幾年來，北京土地交易的附加條件不斷增多，如配建、限價、自持等。這也影響到房企對土地品質的判斷和拿地策略。
劉建勇表示，中原地產會跟蹤北京大部分熱門地塊的資訊，並給企業提供策略。但每家企業的策略並不一樣。
“哪些土地值得去拿？能算得過帳的土地。”劉建勇說，北京市場的土地已經沒有絕對的好壞之分，從單個項目運營的角度，每家企業有著各自的“演算法”。如資金成本和管理成本不同，會使得企業對土地價格的承受力有所不同。
從產品的角度，擅長商業類產品的企業會側重商業地塊，擅長豪宅開發的企業則對高價地有更大興趣。從公司戰略發展角度，若房企致力於增加土地儲備、融資需求、進軍北京市場等，對於土地價格的承受力則會更強。
劉建勇還表示，從北京土地供應的區域特點來看，近年來正在呈現出“遠多近少”、“外城多內城少”的局面。這會促使企業對於區域發展、人口流動等因素進行更多考量。
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