從產品剛打入海外市場時的飽受質疑，到成為全球少數擁有多標準、全系列智慧專網產品和解決方案的提供商，這家企業不僅屢獲海外訂單，更憑藉領先技術，成為國際標準制定的重要參與者。
這家公司就是海能達。近日，在深圳證監局、深圳上市公司協會的指導下，上海證券報走進海能達，對海能達董事長陳清州進行了一次深度專訪，聽他講述海能達的成長故事與高品質發展探索。
陳清州將公司過去20多年的發展形容為“烏龜爬路”，速度不快但穩紮穩打。對於未來，他希望公司能像一隻善於跳躍和奔跑的瞪羚，因為海能達已經做好走向世界、領先領跑的準備。
極致產品成就行業領先
“如果不能圍繞技術創新不斷滿足市場和客戶的需求，很難逃脫被淘汰的命運。”危機感始終伴隨著陳清州，重技術因此成為海能達自誕生便攜帶的基因。
上世紀90年代，全球專網通信市場被美國的摩托羅拉、日本的建伍等老牌廠商所壟斷，國產對講機在市場中基本沒有立足之地。“做出中國最好的對講機”成了陳清州最初的執念。
他用銷售對講機賺來的第一桶金組建了研發團隊，收集客戶需求，並以此為導向，不斷改良產品、研發新品。
憑藉技術優勢，1995年好易通（海能達前身）研發出具有自主智慧財產權的C160對講機，並通過了電子工業部移動通訊品質檢測中心的標準檢測，開創了民營企業自主研發對講機的先河。
此後，好易通乘著中國經濟騰飛的東風，僅用了3年時間，就成長為國產對講機的“龍頭企業”。不過，在陳清州看來，小產品要做大生意，需要佔有更多的市場份額，於是他便把目光投向了海外。
然而，將中國產品賣給外國人並沒有那麼容易。“對講機市場空間本來就有限，摩托羅拉、日本建伍等的激烈競爭，我們能做的只有不斷創新，保持技術領先，將產品做到極致，才能在夾縫中求得生存。”陳清州說。
於是，陳清州帶領企業開始了新征程。2004年，公司在美國、英國成立子公司；2008年，自主研發出專網通信系統，“專業無線通訊”成為企業重要發展方向；2010年，啟動全球品牌戰略並正式更名為海能達（Hytera）；2011年，在深交所掛牌上市。
談及上市，陳清州滿懷感激：“上市的一個顯著好處是給我們帶來了人才紅利，這成為我們推動技術不斷創新的核心保障。”
在海能達，新業務領域工程師中80%擁有碩士以上的學位，這些人員遍佈在海能達全球設立的10個研發中心。公司每年研發投入占營收的比例保持在15%以上，2016年至2018年，海能達研發投入總額分別達5.79億元、9.15億元、10.7億元。在日前剛發佈的“深圳創新企業70強”榜單中，海能達憑藉自身在專網通信領域的技術創新優勢，位列第八。
海能達擁有2000多個專利申請，創造出多個行業領先產品，如全球首款商用寬窄帶融合多模智慧終端機，全球首款最高防爆等級對講機、全球首款融合多工場景的執法記錄終端、全球首款多載波技術的一體化基站iBS、全球首款PDT數字對講機、全球首款超薄數字對講機。
極致的產品讓海能達在國內市場攻城掠地，在市場份額上絕對領先，並多年保持行業龍頭；海外市場也逐漸打開，成為全球專網通信終端市場第二大供應商。
海能達的營業收入持續穩步增長，從2011年上市時的12.4億元，增長至2018年的近70億元，短短幾年間增長了近5倍。2012年至2018年公司營收複合年均增長率35%，而2012年至2017年專網通信市場全行業的複合年均增長率僅為5%。
跨境並購打通全球市場
要在國際市場站穩腳跟，僅靠極致的產品遠遠不夠。本土化市場的進入、管道的開拓打通，長期困擾著海能達。對此，陳清州給出的應對策略是：針對產品、技術和海外管道的薄弱環節進行功能性並購，以發揮協同效應，增強企業綜合競爭力。
為此，海能達進行了三次跨境並購：2012年收購德國老牌企業羅德斯瓦茨旗下的HMF；2017年5月收購英國賽普樂集團及其下屬公司TELTRONIC；同年7月收購加拿大諾賽特及其下屬公司SINCLAIR。
這些在全球專網領域具有深厚積累的老牌企業，在全球專網通信三大標準之一的TETRA上長期處於全球領先地位。如HMF擁有極強的TETRA系統技術，賽普樂擁有全球領先的TETRA終端技術，並購快速提升了海能達在TETRA產品領域的技術水準。
同時，這些老牌企業擁有成熟的海外市場和本土化的銷售管道，伴隨著並購，海能達的全球市場由此打通。
以賽普樂為例，其是全球最大的TETRA終端供應商，佔據歐洲市場半壁江山，收購賽普樂不僅補齊了海能達的技術短板，更打通了客戶管道，加強了公司在TETRA、公共安全及軌道交通領域的全球競爭力，使歐洲市場成為公司的第二大市場，僅次於國內市場。
“品質、品牌、技術、經驗、業務能力，缺一不可。”談及公司一路走來、成為行業領導者的經驗，陳清州表示，信任、理解、支援，開放、自信、包容則是海能達打開海外並購大門的金鑰匙。
2012年，海能達收購HMF時，面對德國員工的抵觸情緒，陳清州親赴公司演講，向他們剖析企業虧損的緣由，以及收購將為企業帶來的優勢。在保持德國公司繼續自主運作的同時，海能達拿出1000萬歐元供其運營。此後，借助海能達在財務、研發與生產的支持和後續的有效整合，HMF兩年便實現扭虧為盈。
在歐洲市場，當客戶偏愛老牌企業，對海能達的產品性能和核心零部件品質提出質疑時，陳清州直接將設備拆開，以真誠的態度回應客戶質疑。有人善意提醒他要“注意保密”時，他直言作為國際化企業要有自信和開放的態度，一舉贏得了用戶的信任。
近年來，海能達回應“一帶一路”倡議，將目光投向全新的市場。今年上半年，海能達在拉美地區實現突破，新興國家市場正在逐步打開。
年初至今，海能達已陸續公告8個海外大專案訂單，達歷史同期最高水準，且大部分中標的海外項目集中在新興市場國家，最近的一個是本月剛剛公告的中標非洲某國公共安全客戶專網通信設備採購專案。
經過多年的市場拓展和細分領域深耕，海能達已在全球建立3000多張專業無線通訊網路，為全球1000多萬行業用戶提供專網解決方案。此外，其還在全球設立90多個分支機搆，業務遍及120多個國家和地區，經銷商和合作夥伴超過4000個。2018年年報資料顯示，海能達海外營收占比已經達到58%。
管理變革夯實發展根基
“進入資本市場是海能達抓住發展機遇、做大做強的重要途徑。”談及上市給企業帶來的改變，陳清州覺得影響深遠：“上市不僅給公司注入了快速發展所需的資本，上市公司的規範化治理要求更推動了企業管理變革。”
近年來，針對公司全球佈局不斷完善、持續並購及整合加快的新形勢，海能達向管理要效益，構建了符合企業發展階段的全面內部管控體系，並不斷進行反覆運算創新。
例如，通過ERP重構專案、HRMS專案、商旅與費用管理雲平臺項目等在全球的實施和優化，構建全球範圍的一體化資源管理體系，進而優化人員結構，提高人均產出效率。
面對差異化的全球市場，海能達加強銷售區域的整合及海外子公司管理，同時實施CRM專案，通過加強經銷商管理、銷售人員考核等變革，構建行銷服一體化作戰平臺，逐步實現以客戶為中心的轉型和數位化精准行銷。
海能達2019年半年報顯示，公司整體營業收入27.06億元；淨利潤2171萬元，同比增長176.03%；經營性現金流量淨額為5.94億元。這主要得益於公司全球業務持續拓展，海外整合持續深入，大專案訂單達歷史同期最高水準，同時精細化運營效果增強，控費顯著。
此外，智慧化也在推動著公司效率的提升。海能達位於龍崗的海能達全球製造中心，是以工業4.0為標準的國家級智慧製造示範基地，是全球領先的集自動化設備、倉儲及物流等資訊系統于一體的智慧工廠，自動化程度達到45%。海能達在西班牙薩拉戈薩的製造中心則是其全球供應鏈的重要一環，專注于回應歐美客戶的定制化需求。
權威報告顯示，2018年全球傳統專網市場規模160億美元，2022年將達到206億美元，複合增速6.1%。隨著專網未來朝著寬頻化、智慧化的趨勢發展，市場將迎來新的增長機會。有分析人士認為，海能達多年的研發投入，正契合專網通信未來寬頻化發展趨勢，加上整合管理能力提升，夯實了公司國際化發展根基，長遠競爭力明顯。
談及20多年做企業最大的感受，陳清州說：“要有定力！要知道去哪裡、做什麼！”
從做中國最好的對講機，到做整體專網通信解決方案，海能達一直深耕專網通信領域，立足中國智慧製造，以技術贏市場，自信、開放地走向世界。“開放不僅是心態，更是底氣。”陳清州說。
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