曾經的國產牙膏老大兩面針跌入穀底。北京商報記者調查瞭解到，傳統管道銷售不暢的兩面針，導致全國重點招商區域的經銷商紛紛停止代理業務。謀求轉型的兩面針，試圖通過拓展經濟型連鎖酒店用品打開局面。短時期銷售額增長，似乎讓企業看到了曙光，然而該業務低廉的利潤，難以讓兩面針持久獲利。相反押寶經濟型酒店用品塑造的品牌形象，卻讓多元化轉型蒙上了一層陰影。
經銷商“棄權”
遼寧丹東錦添貿易有限公司曾經是兩面針的經銷商之一，該公司的一位內部人士近日向北京商報記者透露，作為兩面針的經銷商，早在2013年，公司就發覺兩面針牙膏的銷量很差。今年，公司停止了兩面針牙膏及相關產品的代理。這位元負責人同時透露，同地區的多位元經銷商也已放棄代理兩面針的產品長達一兩年的時間。
在去年兩面針公佈的重點招商區域中，遼寧是重點區域之一。去年，兩面針正式啟動戰略復興，在全國招募經銷商，力求篩選出一批“有實力，有頭腦的優質經銷商”，並打出了“賺錢吧，兄弟！”的招募口號。但從部分經銷商的回饋來看，兩買針的“復興”並沒有得到經銷商的信任。在南方地區，貴州一位元不願具名的經銷商向記者透露，自己做牙膏產品代理已經有十年的時間，但在2006年就放棄了代理兩面針的牙膏產品。
該人士同時表示，儘管兩面針在近年推出了高端牙膏新品，但依然“難以翻身”。“貴州、廣西等地，兩面針的經銷商經常面臨貨鋪完了，但沒有產品回轉的局面。”有業內人士表示，目前，兩面針的產品基本上被擠向了三四線市場，以中小城市及農村的銷售管道為主。而且兩面針產品價格控制不合理，經銷商利潤過低，再加上市場熱度不高，迫使越來越多的經銷商放棄兩面針，選擇更暢銷的品牌。
牙膏“不賣座”？
經銷商放棄代理與管道銷售不暢關係密切，北京商報記者調查發現，如今北京超市貨架上已難覓兩面針的身影。在北京地區多家物美、家樂福超市內，兩面針牙膏大多處於貨架邊緣。一家小型物美超市銷售人員表示，兩面針牙膏並沒有在該商超鋪貨，超市引進的牙膏主要集中在高露潔、雲南白藥、LG竹鹽等品牌。
2013年，兩面針曾高調宣佈以售價59.9元/支的牙膏回歸主業。在隨後的兩年，通過定增籌集資金用於中高端牙膏的研發、簽約明星代言人、增加銷售管道等方式力圖重振聲威，但至今效果並不明顯。對於北京地區兩面針牙膏市場“不賣座”的現象，兩面針相關負責人向北京商報記者表示，北京並不是兩面針的主要市場，公司產品的投放主要集中於廣東、湖北、江蘇等地，而未來也會將銷售重心集中於南方地區。
或許線下管道有區域之分，但線上上管道，兩面針牙膏的銷售和同類中藥牙膏相比也顯現出頹勢。同樣是在天貓旗艦店中，兩面針中草藥牙膏的單品總銷量為8477件，而雲南白藥牙膏的單品銷量則在2萬件以上。相關資料顯示，目前，中國前五大牙膏品牌：高露潔、佳潔士、黑人、雲南白藥、中華已佔據中國牙膏市場75%左右的份額，兩面針市場份額僅為1%。
轉型不力
曾經的日化國貨如今失去光環，兩面針也開始謀求多元化轉型。據悉，兩面針目前涉足的領域包括洗滌用品、旅遊用品、生活紙品、醫藥、精細化工、制漿造紙和房地產等八大產業。最新的半年報顯示，兩面針日化產品營收較上年減少7.43%，總體淨利潤虧損7811.87萬元。同時，該公司去年資產負債率達到44.59%，總負債額達17.69億元。8家子公司中，5家的淨利潤都處在虧損狀態。有業內人士指出，兩面針多元化戰略所嘗試的領域中，造紙、精工等領域都存在著環保安全隱患。如果子公司的業績不佳，很容易在後期繼續出現環保方面的管理漏洞。此外，由於業務多樣，日化用品的高毛利率受到其他業務拖累，兩面針整體毛利率被拉低。毛利率由剛上市時的22.65%下降到目前的11.48%。此外，兩面針2015年全年實現歸屬于上市公司股東的淨利潤虧損1.73億元，2016年如果繼續虧損，就面臨被ST的局面。
日化行業專家趙向暉告訴北京商報記者，兩面針在多元化戰略實施的過程中過度分散精力，使得幾年前在消費者中已經打出的品牌效應白白浪費。“管道上，兩面針逐漸從商場超市退出，客戶已很難從市面上尋找到兩面針的蹤跡。不僅如此，兩面針希望通過轉戰酒店、旅遊等管道，擴大產品的經銷範圍，這一點是戰略的重大失誤。”
據瞭解，旗下主營兩面針酒店產品的子公司兩面針(江蘇)實業有限公司目前已經將兩面針的牙膏產品引進了中低端酒店，從去年年報中披露的資料來看，兩面針已經成為錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型連鎖酒店的主力供應商，占各大連鎖酒店市場份額如下：錦江之星門店份額占比80%、如家門店份額占比53%、格林豪泰門店份額占比50%、漢庭門店份額占比35%。
但可以看出，目前兩面針進駐的酒店檔次基本以中低端連鎖酒店為主，去年，兩面針(江蘇)實業有限公司在連鎖酒店管道的銷售收入為1.24億元，占酒店業務營收的將近四成。趙向暉表示，在酒店等處於閉環經營狀態的行業中，消費者並不需要瞭解產品的品牌以及特點，更無從談及用戶忠誠度。作為酒店賓館的一次性產品，兩面針頻頻出現在街頭巷尾的廉價賓館之中，實際上對於高端化的產品戰略也是一種傷害。
中國旅遊研究院楊宏浩表示，對於大多數連鎖酒店來講，牙膏、牙刷等易耗品佔據酒店總成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的損耗一般會控制在營收成本的2%以下。“舉例而言，180元/天的經濟型酒店，牙膏的價格可能只有幾塊錢。”此外，楊宏浩指出，很多連鎖酒店會直接從批發市場採購日化產品，而非與生產商建立合作關係。正規管道的兩面針牙膏，通過酒店獲取的利潤並不高。
經銷商“棄權”
遼寧丹東錦添貿易有限公司曾經是兩面針的經銷商之一，該公司的一位內部人士近日向北京商報記者透露，作為兩面針的經銷商，早在2013年，公司就發覺兩面針牙膏的銷量很差。今年，公司停止了兩面針牙膏及相關產品的代理。這位元負責人同時透露，同地區的多位元經銷商也已放棄代理兩面針的產品長達一兩年的時間。
在去年兩面針公佈的重點招商區域中，遼寧是重點區域之一。去年，兩面針正式啟動戰略復興，在全國招募經銷商，力求篩選出一批“有實力，有頭腦的優質經銷商”，並打出了“賺錢吧，兄弟！”的招募口號。但從部分經銷商的回饋來看，兩買針的“復興”並沒有得到經銷商的信任。在南方地區，貴州一位元不願具名的經銷商向記者透露，自己做牙膏產品代理已經有十年的時間，但在2006年就放棄了代理兩面針的牙膏產品。
該人士同時表示，儘管兩面針在近年推出了高端牙膏新品，但依然“難以翻身”。“貴州、廣西等地，兩面針的經銷商經常面臨貨鋪完了，但沒有產品回轉的局面。”有業內人士表示，目前，兩面針的產品基本上被擠向了三四線市場，以中小城市及農村的銷售管道為主。而且兩面針產品價格控制不合理，經銷商利潤過低，再加上市場熱度不高，迫使越來越多的經銷商放棄兩面針，選擇更暢銷的品牌。
牙膏“不賣座”？
經銷商放棄代理與管道銷售不暢關係密切，北京商報記者調查發現，如今北京超市貨架上已難覓兩面針的身影。在北京地區多家物美、家樂福超市內，兩面針牙膏大多處於貨架邊緣。一家小型物美超市銷售人員表示，兩面針牙膏並沒有在該商超鋪貨，超市引進的牙膏主要集中在高露潔、雲南白藥、LG竹鹽等品牌。
2013年，兩面針曾高調宣佈以售價59.9元/支的牙膏回歸主業。在隨後的兩年，通過定增籌集資金用於中高端牙膏的研發、簽約明星代言人、增加銷售管道等方式力圖重振聲威，但至今效果並不明顯。對於北京地區兩面針牙膏市場“不賣座”的現象，兩面針相關負責人向北京商報記者表示，北京並不是兩面針的主要市場，公司產品的投放主要集中於廣東、湖北、江蘇等地，而未來也會將銷售重心集中於南方地區。
或許線下管道有區域之分，但線上上管道，兩面針牙膏的銷售和同類中藥牙膏相比也顯現出頹勢。同樣是在天貓旗艦店中，兩面針中草藥牙膏的單品總銷量為8477件，而雲南白藥牙膏的單品銷量則在2萬件以上。相關資料顯示，目前，中國前五大牙膏品牌：高露潔、佳潔士、黑人、雲南白藥、中華已佔據中國牙膏市場75%左右的份額，兩面針市場份額僅為1%。
轉型不力
曾經的日化國貨如今失去光環，兩面針也開始謀求多元化轉型。據悉，兩面針目前涉足的領域包括洗滌用品、旅遊用品、生活紙品、醫藥、精細化工、制漿造紙和房地產等八大產業。最新的半年報顯示，兩面針日化產品營收較上年減少7.43%，總體淨利潤虧損7811.87萬元。同時，該公司去年資產負債率達到44.59%，總負債額達17.69億元。8家子公司中，5家的淨利潤都處在虧損狀態。有業內人士指出，兩面針多元化戰略所嘗試的領域中，造紙、精工等領域都存在著環保安全隱患。如果子公司的業績不佳，很容易在後期繼續出現環保方面的管理漏洞。此外，由於業務多樣，日化用品的高毛利率受到其他業務拖累，兩面針整體毛利率被拉低。毛利率由剛上市時的22.65%下降到目前的11.48%。此外，兩面針2015年全年實現歸屬于上市公司股東的淨利潤虧損1.73億元，2016年如果繼續虧損，就面臨被ST的局面。
日化行業專家趙向暉告訴北京商報記者，兩面針在多元化戰略實施的過程中過度分散精力，使得幾年前在消費者中已經打出的品牌效應白白浪費。“管道上，兩面針逐漸從商場超市退出，客戶已很難從市面上尋找到兩面針的蹤跡。不僅如此，兩面針希望通過轉戰酒店、旅遊等管道，擴大產品的經銷範圍，這一點是戰略的重大失誤。”
據瞭解，旗下主營兩面針酒店產品的子公司兩面針(江蘇)實業有限公司目前已經將兩面針的牙膏產品引進了中低端酒店，從去年年報中披露的資料來看，兩面針已經成為錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型連鎖酒店的主力供應商，占各大連鎖酒店市場份額如下：錦江之星門店份額占比80%、如家門店份額占比53%、格林豪泰門店份額占比50%、漢庭門店份額占比35%。
但可以看出，目前兩面針進駐的酒店檔次基本以中低端連鎖酒店為主，去年，兩面針(江蘇)實業有限公司在連鎖酒店管道的銷售收入為1.24億元，占酒店業務營收的將近四成。趙向暉表示，在酒店等處於閉環經營狀態的行業中，消費者並不需要瞭解產品的品牌以及特點，更無從談及用戶忠誠度。作為酒店賓館的一次性產品，兩面針頻頻出現在街頭巷尾的廉價賓館之中，實際上對於高端化的產品戰略也是一種傷害。
中國旅遊研究院楊宏浩表示，對於大多數連鎖酒店來講，牙膏、牙刷等易耗品佔據酒店總成本的比重非常小。酒店一般都是集采，日化品的損耗一般會控制在營收成本的2%以下。“舉例而言，180元/天的經濟型酒店，牙膏的價格可能只有幾塊錢。”此外，楊宏浩指出，很多連鎖酒店會直接從批發市場採購日化產品，而非與生產商建立合作關係。正規管道的兩面針牙膏，通過酒店獲取的利潤並不高。
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